Как вести эффективные переговоры: проверенные техники ведения переговоров и советы по переговорному процессу

Как вести эффективные переговоры: проверенные техники ведения переговоров и советы по переговорному процессу

Представь себе, что переговоры — это танец, а техники ведения переговоров — шаги, которые превращают обычное общение в искусство. Ты когда-нибудь задумывался, почему одни люди справляются отлично и получают желаемое, а другие уходят с пустыми руками? Все дело в знании эффективные переговоры — тех приёмов и стратегий, которые действительно работают. В этом разделе мы не просто расскажем, как вести переговоры, а дадим конкретные советы по переговорному процессу, которые уже доказали свою эффективность в бизнесе и повседневной жизни.

Почему методы успешных переговоров меняют правила игры?

Для начала, давай поговорим о том, как методы успешных переговоров по-настоящему влияют на результат. Исследование Гарвардской бизнес-школы показало, что 72% эффективных переговоров заканчиваются договором, если одна из сторон применяет активное слушание и уточняющие вопросы. Вспомни, как ты когда-нибудь договаривался о покупке машины или устраивался на работу — именно умение построить диалог и учитывать интересы оппонента перевешивало чашу весов в твою пользу. Это как игра в шахматы: можно думать на ход вперед и предугадывать реакции.

Например, менеджер по продажам в крупной IT-компании использовал технику"зеркалирования" (повторение последних слов собеседника), чтобы установить доверие с клиентом. Результат? Контракт на 250 000 EUR и долгосрочные партнерские отношения. Этот случай показывает, что основы навыки переговорщика — не просто сухая теория, а практические инструменты, которые меняют ситуацию.

Кто может применить эти техники ведения переговоров?

Многие думают, что переговоры — удел топ-менеджеров и переговорщиков-профессионалов, но это миф. На самом деле, умение вести эффективные переговоры полезно для всех — от фрилансера до руководителя. Вот реальные примеры:

• 🚀 Фрилансер, договаривающийся о цене с заказчиком — увеличил доход на 30% за месяц;
• 🏢 HR-специалист, который согласовал гибкий график сотрудников;
• 🏪 Владелец малого бизнеса, сумевший договориться об выгодной аренде помещения;
• 📞 Колл-менеджер, повысивший показатели конверсии благодаря правильному тону;
• 🎯 Маркетолог, который согласовал бюджет рекламной кампании с руководством.

Статистика подтверждает — 85% успешных сделок случаются с теми, кто владеет техниками ведения переговоров. Это значит, что каждый может и должен изучать эти навыки.

Когда и где применять советы по переговорному процессу?

В жизни переговоры бизнес советы гораздо шире, чем кажется: это не только крупные сделки, но и повседневные ситуации. Скажите, разве не приходится вам решать конфликты с коллегами, убеждать клиента или искать компромисс в домашних вопросах? Метки времени — с утра в офисе до вечернего разговора по телефону — почти все коммуникации затрагивают переговорный процесс.

Пример: менеджер по продажам, используя разработанный план переговоров, повысил конверсию на телефонных звонках с 15% до 40% всего за два месяца. Он структурировал процесс, используя чёткие советы по переговорному процессу — как и когда задавать вопросы, как читать сигналы клиента и работать с возражениями. Это подобно тому, как спортсмены тренируются по расписанию — регулярность и системность рождают успех.

Почему многие ошибаются, используя классические методы успешных переговоров?

Один из самых больших мифов — думать, что достаточно механически повторять фразы из тренингов. Ошибка в том, что людям кажется, будто методы успешных переговоров — это набор шаблонов, а не живое общение. На деле, 60% переговорщиков теряют внимание оппонента из-за поверхностного подхода. Это как слушать однообразную музыку без ритма и эмоций — интерес стремится к нулю.

Чтобы не попадать в эту ловушку, нужно:

1. 💡 Изучать психологию собеседника и контекст;
2. 🗣️ Использовать активное слушание и задавать уточняющие вопросы;
3. 💬 Строить диалог с эмпатией и уважением;
4. 🔄 Быть гибким и готовым менять тактику в ходе разговора;
5. 🎯 Четко знать свою цель и основные"красные линии";
6. 📈 Тренироваться на реальных примерах;
7. 🤝 Учиться управлять эмоциями и показывать свои аргументы убедительно.

Как использовать навыки переговорщика в повседневной жизни?

Навыки переговорщика — это как универсальный ключ к сложным замкам коммуникаций. Они помогают договариваться на работе, в семье, с друзьями и даже с самим собой, когда нужно принять решение. Чтобы понять, как это работает, представь себе оркестр, где каждый инструмент – это отдельная техника, а дирижёр – это ты, который синхронизирует их для идеального звучания.

Вот несколько советов, как сделать первые шаги прямо сейчас:

• 🔍 Анализируй собеседника: чего он хочет и чего боится;
• 🎙️ Практикуй уверенный, но ненавязчивый тон;
• ❤️ Не бойся признавать свои ошибки и менять позицию;
• 📝 Записывай ключевые моменты переговоров и выводы;
• 📊 Используй данные и факты для подкрепления своей позиции;
• ⚙️ Развивай умение работать с возражениями;
• ⏳ Следи за временем и ритмом разговора.

Таблица: 10 самых эффективных техник ведения переговоров с примерами

Что такое эффективные переговоры и какие у них советы по переговорному процессу?

На самом деле, эффективные переговоры — это не только умение убедить, но и способность слышать другого. Мои клиенты часто спрашивают:"Как вести переговоры с клиентом, чтобы он не только слушал, но и соглашался?" Мой ответ прост — это искусство баланса между интересами и общими целями.

Давай разберем, почему важно заранее готовиться и знать несколько вариантов развития диалога. Это как иметь в кармане запасной план для непредвиденных ситуаций. Более 68% успешных переговорщиков тщательно продумывают свои сообщения и точку возможных уступок. Без этого вы рискуете потерять контроль над диалогом и даже навредить отношениям.

Как ведут переговоры с клиентом профессионалы: пошаговое руководство

Вот ты спросишь:"А как мне быть в реальных условиях и что делать, если оппонент пытается вас перебить или отказаться?" Тогда вот 7 главных советов, которые точно помогут:

• 🧠 Подготовься заранее, изучи интересы и боли клиента;
• 🤝 Начинай с установления расположения — улыбнись, найди общий язык;
• 📋 Четко формулируй свои цели и предложения;
• 🔄 Используй технику"активное слушание" — повторяй то, что услышал;
• 🛑 Не перебивай и не спеши с ответами, дай время подумать;
• 📊 Подкрепляй свои аргументы цифрами и фактами, показывай выгоду;
• 💬 Заверши договоренности кратким повторением основных пунктов.

Вот как одна предпринимательница в сфере услуг, используя эти подходы, повысила конверсию сделок с 25% до 55% всего за квартал. Звучит убедительно, не правда ли? 🌟

Аналогии для понимания переговорного процесса

Представь, что переговоры — это игра на музыкальном инструменте. Чем лучше ты чувствуешь ритм, тем красивее звучит мелодия. Или сравним с вождением машины: умение вовремя нажать на тормоз или газ может изменить весь маршрут и избежать аварии.

Ещё один пример — строительство дома. Нельзя начинать с крыши, если не заложен фундамент. Так и в переговорах — важно последовательно двигаться от установления контакта к итоговому соглашению, иначе всё может рухнуть.

Плюсы и плюсы/минусы методов успешных переговоров

• ✅ Повышается вероятность соглашения;
• ✅ Улучшение отношений с партнерами;
• ✅ Умение разрешать конфликты;
• ✅ Рост личной уверенности;
• ❌ Нуждается в практике и терпении;
• ❌ Иногда требует долгой подготовки;
• ❌ Может не сработать с неопытными или агрессивными собеседниками.

Как избежать самых частых ошибок и заблуждений?

Многие совершают ошибку, думая, что навыки переговорщика — это сплошное убеждение и давление. Это далеко не так. Заблуждение состоит в том, что нужно"ломать" собеседника. В реальности, 74% успешных переговоров строятся на сотрудничестве и поиске взаимовыгодных точек соприкосновения.

Будь готов к следующим рискам:

• ⚠️ Игнорирование эмоционального состояния оппонента;
• ⚠️ Недооценка важности подготовки;
• ⚠️ Слишком жесткое настаивание на своей позиции;
• ⚠️ Пренебрежение невербальными сигналами;
• ⚠️ Недостаток вопросов, мешающий понять реальную мотивацию;
• ⚠️ Перегруженность сложной терминологией;
• ⚠️ Неправильное завершение разговора, оставляющее пространство для недопонимания.

Как применять эффективные переговоры в реальных задачах?

Возьмем простой пример. Ты — руководитель проекта, и нужно сократить бюджеты, не потеряв качество. Ты уже знаешь методы успешных переговоров, значит пора:

1. ✔️ Проанализировать, что важно для партнёра;
2. ✔️ Найти области для компромисса;
3. ✔️ Предложить альтернативные варианты;
4. ✔️ Использовать факты и цифры для обоснования;
5. ✔️ Не допускать эмоциональных срывов;
6. ✔️ Закрепить договоренности письменно;
7. ✔️ Следить за результатом и корректировать подход.

Таким образом, ты превращаешь переговоры в процесс совместного решения, а не в борьбу за власть. Это настоящая революция в понимании общения! 💬

Статистика для понимания значимости техник ведения переговоров

• 📊 75% продавцов, использующих техники ведения переговоров, достигают целевых показателей;
• 📊 68% клиентов остаются лояльными после корректного переговорного процесса;
• 📊 80% успешных переговорщиков инвестируют не менее 2 часов в подготовку;
• 📊 55% конфликтов можно предотвратить с помощью правильных навыков общения;
• 📊 90% руководителей признают, что переговоры — ключевой навык для карьерного роста.

Часто задаваемые вопросы (FAQ) по теме"Как вести эффективные переговоры"

1. Что такое эффективные переговоры?
   Это процесс, при котором обе стороны достигают взаимовыгодного соглашения за счёт правильного понимания, гибкости и применения проверенных техник ведения переговоров.


2. Как подготовиться к переговорному процессу?
   Соберите информацию о контрагенте, продумайте свои цели и возможные уступки, проработайте варианты развития разговора, тренируйте активное слушание и умение задавать вопросы.


3. Какие методы успешных переговоров самые действенные?
   Активное слушание, установка раппорта, техники управления эмоциями, использование открытых вопросов, представление альтернатив и подведение итогов.


4. Как вести переговоры с клиентом, если он эмоционален?
   Сохраняйте спокойствие, проявляйте эмпатию, давайте паузы для обдумывания, используйте"я-высказывания", избегайте конфронтации и держите разговор на фактах.


5. Можно ли научиться вести переговоры самостоятельно?
   Да! Развивайте свои навыки через практику, изучение литературы, участие в тренингах и анализ собственных ошибок. Постоянное совершенствование — залог успеха.


6. Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачей?
   Часто причина в отсутствии подготовки, игнорировании интересов другой стороны, недостатке гибкости и плохом управлении эмоциями.


7. Сколько времени занимает освоение техник ведения переговоров?
   Зависит от ваших усилий, но уже спустя 1-2 месяца регулярной практики вы увидите заметные улучшения в результатах.

Почему методы успешных переговоров меняют правила игры: анализ ключевых навыков переговорщика на примерах из бизнеса

Когда привычные схемы общения перестают работать, в дело вступают методы успешных переговоров — те самые стратегии, которые способны кардинально трансформировать ход диалога и привести к выдающимся результатам. Вы когда-нибудь замечали, что в бизнесе одни переговорщики — словно опытные шахматисты, продумывающие каждый ход — выигрывают крупные сделки, а другие остаются на вторых ролях? Почему так происходит? Здесь вопрос не только в удаче, а в глубоком понимании и мастерстве применения навыки переговорщика.

Что делает методы успешных переговоров настоящей бизнес-игрой с новыми правилами?

Представьте, что ведение переговоров — это не просто обмен словами, а интеллектуальное состязание, где каждая ваша реплика, каждое слово — это шахматный ход, способный перевернуть партию.

Исследование McKinsey показало, что использование современных техник ведения эффективные переговоры повышают вероятность успеха сделок на 56%. Среди ключевых факторов — умение выявлять скрытые мотивы собеседника, строить доверие и использовать психологические приемы для управления процессом.

Возьмём пример директора крупного стартапа, который смог за полгода заключить соглашения на сумму свыше 1,2 млн EUR, применяя техники установки раппорта и активного слушания. Благодаря гибкости и эмпатии команда стартапа не просто добивалась выгодных условий, но и прочно укрепляла партнерские отношения. Это как мореход, который не просто плывет по течению, а умело управляет парусами в зависимости от ветра — и достигает цели.

Каковы ключевые навыки переговорщика, меняющие ход бизнеса?

Умение вести переговоры — это совокупность различных навыков, каждый из которых играет свою роль:

• 🎯 Анализ требований и интересов: способность понять не только, что говорит собеседник, но и чего он реально хочет;
• 🤝 Установка доверия: без него переговоры превращаются в холодную борьбу;
• 🧠 Эмоциональный интеллект: умение распознавать и управлять эмоциями, избегая конфликта;
• 🎙️ Четкая и грамотная коммуникация: четкое выражение своих мыслей без двусмысленности;
• 🔄 Гибкость и адаптивность: готовность менять тактику при изменении условий;
• ⚖️ Поиск взаимовыгодных решений: понимание, что успех — в"выиграл-выиграл";
• ✍️ Подведение итогов и закрепление договоренностей.

Эти функции похожи на ансамбль музыкальных инструментов, где правильный настрой каждого — залог гармоничного звучания. Например, руководитель отдела закупок крупной компании повысил эффективность переговоров с поставщиками на 47%, последовательно применяя все эти навыки.

Где и когда бизнес использует методы успешных переговоров?

Современный бизнес — это арена, где ежедневно проходят сотни переговоров разного уровня, от обсуждения условий аренды до заключения международных контрактов. Все они требуют применения техники ведения переговоров, но методы могут меняться в зависимости от ситуации.

В одной международной компании оптимизация переговорного процесса снизила издержки на 15% за счет обучения сотрудников методам работы с возражениями и установлением долгосрочных отношений с партнерами. Это как в спорте — ты не просто реагируешь на действия соперника, а заранее планируешь тактику, тренируешься и совершенствуешься.

Почему традиционные подходы уже не работают: мифы и реальность

Распространённое заблуждение — считать, что наглая настойчивость является залогом успеха. На самом деле исследования показывают, что более 70% переговоров проваливаются именно из-за агрессивного давления. Это сравнимо с попыткой сломать дверь, вместо того чтобы найти ключ или открыть окно.

Ошибочно также полагать, что обмен ультиматумами — лучший способ добиться результата. Примеры из бизнеса демонстрируют, что самый дальновидный переговорщик — это не тот, кто выигрывает сегодня, а тот, кто сохраняет отношения завтра.

Как использовать методы успешных переговоров для решения реальных проблем?

Допустим, вы руководите отделом продаж и сталкиваетесь с ситуацией, когда клиент хочет скидку, но вы ограничены бюджетом. Применяя советы по переговорному процессу, вы не просто говорите “нет”, а используете приемы для поиска альтернатив:

• 🔎 Выясняете, что важнее для клиента — цена, сроки или сервис;
• 🤝 Предлагаете другие формы сотрудничества или бонусы;
• 📈 Показываете выгоды долгосрочного сотрудничества;
• 💡 Готовите несколько сценариев развития переговоров;
• 🗣 Активно слушаете и корректируете свои предложения;
• 🎯 Подчеркиваете ценность продукта или услуги;
• ✍️ Закрепляете договоренности письменно.

Подобный системный подход помогает не просто удерживать клиентов, но и выстраивать прочные доверительные отношения, что подтверждается тем, что 82% компаний, применяющих эти методы, показывают более устойчивые продажи.

Таблица: Сравнение традиционных и современных методов ведения переговоров

Как оптимизировать навыки переговорщика: пошаговые рекомендации

Чтобы менять игру и выводить свои сделки на новый уровень, начни с последовательных действий:

1. 📚 Изучай психологию переговоров и конкретные методики;
2. 🎯 Определи свои сильные и слабые стороны в общении;
3. 🛠️ Регулярно тренируй техники на практике;
4. 📊 Анализируй результаты своих переговоров для корректировок;
5. 🤝 Учись создавать доверие и устанавливать контакт;
6. 🧘 Работай над контролем эмоций и стрессоустойчивостью;
7. 🎤 Соблюдай баланс между настойчивостью и гибкостью.

Нолан Бушнелл, основатель компании Atari, однажды сказал:"Успешные переговоры — это искусство слушать больше, чем говорить." Понимание этого принципа поможет вам изменить стратегию и добиваться большего.

Часто задаваемые вопросы (FAQ) по теме"Почему методы успешных переговоров меняют правила игры"

1. Что делает методы успешных переговоров особенно эффективными?
   Это сочетание глубокого понимания психологии собеседника, умения слушать и гибкости в тактике, благодаря которым достигается взаимовыгодный результат.


2. Какие ключевые навыки самые важные для переговорщика?
   Анализ интересов, эмоциональный интеллект, коммуникация, адаптивность и умение подводить итоги.


3. Почему традиционные методы не всегда работают в современном бизнесе?
   Потому что они основаны на давлении и конфронтации, что вредно для построения долгосрочных отношений и часто приводит к провалам.


4. Можно ли научиться этим методам самостоятельно?
   Да, с помощью обучения, постоянной практики и анализа собственных ошибок можно существенно улучшить свои переговорные навыки.


5. Как измерить эффективность применения новых методов?
   По росту числа успешных сделок, увеличению объема и длительности партнерских отношений, а также снижению конфликтных ситуаций.


6. Как адаптировать методы к разным ситуациям?
   Важно уметь считывать настроение и интересы собеседника, а также иметь несколько варианторов для гибкой смены тактики.


7. Какие ошибки чаще всего совершают начинающие переговорщики?
   Отказ слушать, агрессия, неподготовленность и неспособность адаптироваться под ситуацию.

Как вести переговоры с клиентом: пошаговое руководство с бизнес советами для максимального результата

Разве не хочется, чтобы каждое общение с клиентом заканчивалось выгодной сделкой и долгосрочным сотрудничеством? Если вы задумывались, как вести переговоры с клиентом эффективно, значит, вы уже на правильном пути к успеху. В современном бизнесе именно мастерство общения становится залогом стабильного роста и доверия. В этом разделе вы получите подробное пошаговое руководство и переговоры бизнес советы, которые помогут вам вывести навыки на новый уровень 📈.

Кто такой идеальный собеседник: понимание клиента

Чтобы вести эффективные переговоры, первым делом надо понять, с кем вы разговариваете. Клиент — не просто источник прибыли, а человек с ожиданиями, потребностями и иногда даже страхами. Представьте, что вы — врач, который должен поставить правильный диагноз, чтобы назначить лечение. Вот и здесь — важно выявить подлинные мотивации клиента.

Исследование Salesforce подтверждает, что 79% клиентов готовы платить больше за лучший опыт общения с продавцом. Поэтому автоматическое предложение скидок — далеко не лучший вариант.

• 🔍 Задавайте открытые вопросы, чтобы узнать, что для клиента важно;
• 🤝 Стройте доверительные отношения с первых минут;
• 📊 Используйте данные CRM для подготовки к разговору и предугадывания потребностей;
• 💡 Ищите точки соприкосновения между его целями и вашими решениями;
• 🧘‍♂️ Управляйте своим настроением — позитив сильно влияет на диалог;
• 🎯 Четко формулируйте, как ваш продукт решает проблемы клиента;
• 🗣️ Активно слушайте, повторяя и уточняя важное для подтверждения понимания.

Что делать на этапе подготовки: 7 фундаментальных шагов

Подготовка — ключ к успешным техники ведения переговоров. Без неё легко упустить важные моменты. Вот план действий, который гарантировано повысит шансы на успех:

1. 📚 Исследуйте клиента: изучите его бизнес, конкурентов, недавние новости;
2. 🎯 Определите цели переговоров: что вы хотите получить, что готовы предложить;
3. 📝 Подготовьте аргументы и доказательства: кейсы, цифры, отзывы клиентов;
4. 🛡️ Продумайте возможные возражения и пути их разрешения;
5. 🧩 Разработайте несколько сценариев развития беседы;
6. ⏰ Определите оптимальное время и формат переговоров;
7. 🧘‍♀️ Настройтесь на позитивный и конструктивный исход.

Как вести переговоры: 7 эффективных бизнес советов с примерами

Теперь перейдем к главному — процессу переговоров. С этим набором советов вы сможете привлечь клиента и удержать его внимание 💼:

• 🎯 Начинайте с установления контакта: короткий разговор о целях клиента помогает установить доверие, например, менеджер крупной рекламной компании начал встречу с обсуждения последних проектов клиента, что сразу расслабило собеседника;
• 🗣️ Используйте технику активного слушания: когда клиент говорит, подчеркивайте ключевые моменты"Я вас правильно понимаю, что…?" это улучшает понимание и показывает уважение;
• 💬 Задавайте открытые вопросы:"Что для вас важнее – цена или качество?" помогает выявить приоритеты, как это сделал продакт-менеджер IT-компании, увеличив продажи на 35%;
• 🔄 Гибко адаптируйте свою позицию: важно иметь альтернативы. Например, продавец мебели предложил клиенту несколько вариантов оплаты и доставки, что значительно ускорило решение;
• 🎁 Подчеркивайте уникальные преимущества продукта: расскажите, как именно ваша услуга решит проблему клиента. В рекламе это сработало, когда компания отмечала конкретные улучшения эффективности рекламных кампаний своих клиентов;
• 🛑 Работайте с возражениями конструктивно: если клиент говорит"дорого", уточните, почему. Часто это страх неоправданных трат, который легко развеять фактами и примерами;
• ✍️ Завершайте переговоры подведением итогов и планом действий: четкая договоренность исключает недоразумения и формирует четкую дорожную карту сотрудничества.

Когда использовать какие методы успешных переговоров: разбор кейсов

В разных ситуациях важны разные техники. Чтобы стать мастером переговоров, можно использовать подобную таблицу для ориентира:

Что делать после переговоров: советы по закреплению результата

Переговоры — это только начало, а чтобы закрепить успех, нужно:

• 📧 Отправить письмо с благодарностью и кратким резюме встречи;
• 📅 Назначить следующие шаги и сроки;
• 🌐 Поддерживать связь, вовлекать клиента в новости и акции;
• 💬 Запрашивать обратную связь, чтобы улучшить процесс;
• 🗃️ Вести учет и анализ результатов переговоров для развития;
• 🎯 Продолжать обучаться и совершенствовать свои навыки переговорщика;
• 💡 Внедрять полученные уроки в будущие коммуникации.

Какие ошибки чаще всего мешают вести успешные переговоры с клиентом?

Будьте внимательны к этим распространённым ошибкам:

• 🚫 Недооценка важности подготовки;
• 🚫 Игнорирование потребностей клиента;
• 🚫 Отсутствие гибкости в диалоге;
• 🚫 Давление и агрессия вместо диалога;
• 🚫 Забывчивость о подтверждении договорённостей;
• 🚫 Перегрузка информацией и сложными терминами;
• 🚫 Пренебрежение невербальной коммуникацией.

Почему каждый бизнес должен инвестировать в развитие переговорных навыков

Обучение тому, как вести переговоры с клиентом, — это инвестиция, которая приносит реальные дивиденды. Более 89% компаний отмечают рост уровня удержания клиентов и повышение среднего чека после включения тренингов для сотрудников. Это объяснимо: грамотный разговор способен превратить одноразового покупателя в постоянного партнера.

Например, спортивный бренд, внедривший регулярные тренинги по переговорам для продавцов, увеличил прибыль на 27% за шесть месяцев. Это как заложить прочный фундамент для здания — сначала работаешь над основой, потом наслаждаешься результатом.

Часто задаваемые вопросы (FAQ) по теме"Как вести переговоры с клиентом"

1. Как подготовиться к переговорам с клиентом?
   Изучите клиента, подготовьте аргументы и альтернативные предложения, настройтесь на конструктивный диалог.


2. Какие техники лучше всего использовать при переговорах?
   Активное слушание, открытые вопросы, подведение итогов, управление эмоциями и гибкость.


3. Как справиться с возражениями клиента?
   Выясните причину возражения, предоставьте факты и альтернативы, сохраняйте спокойствие и уважение.


4. Что делать, если клиент просит слишком большую скидку?
   Объясните ценность продукта, предложите бонусы или дополнительные услуги вместо снижения цены.


5. Как построить долгосрочные отношения с клиентом после сделки?
   Поддерживайте связь, информируйте о новинках, предлагайте персональные условия и собирайте обратную связь.


6. Стоит ли использовать психологические приемы в переговорах?
   Да, если они применяютс

   Комментарии (0)

   Оставить комментарий

   Для того чтобы оставлять комментарий вам необходимо быть зарегистрированным